7 de agosto de 2014

Você Pergunta e a Gente Responde: Prospectar cliente que já tem agência é falta de ética?

Kátia, parabéns pelo seu blog, está muito legal. Gostaria de tirar uma dúvida, se possível. Minha agência tem uma estrutura enxuta e crescemos bem nos primeiros três anos. Nos últimos dois anos investimos em capacitação, contratações, tecnologia e em outras áreas de negócios, porém a prospecção ficou meio de lado. Atualmente precisamos prospectar quem já é usuário dos serviços de propaganda e não diretamente a pequena e média empresa, onde o dono é quem resolve tudo e anuncia diretamente com os veículos de comunicação. Nesse caso, precisamos de clientes maiores onde diretores de marketing e executivos de outras empresas decidem com qual agência vão trabalhar. Somos certificados pelo CENP e acreditamos ser possível atender clientes maiores. Sempre ouvi dizer que não é legal bater na porta de cliente que já tem agência. Dizem que é falta de ética. Nesse caso, então, como fazer?

LV, Rio de Janeiro - RJ


Caro LV, para os assuntos de prospecção costumo recorrer aos profissionais que fazem esse trabalho no dia-a-dia, se dedicam à função de conquistar novos negócios para a agência em tempo integral. Convidei o Marcello Silva, Gerente de Novos Negócios da Giacometti para responder ao seu questionamento. Aí vai:


Prospectar é viver!
por Marcello Silva

Os teóricos do Marketing (Kotler, inclusive), quando fracionam a técnica para explicar seus diferentes instrumentais, não dão à função Prospecção a importância que ela merece.
Explico: prospecção é atividade inerente a qualquer negócio. Nos campos primários e secundários, ela é tacitamente confundida com vendas e talvez aí resida o fato de não ser qualificada pelos teóricos.Todavia, nas atividades do setor terciário é que a prospecção tem encontrado melhor guarida para fazer valer sua personalidade.

É cotidiano como os prestadores de serviço tratam com intimidade a ação de prospecção e estão convencidos de quem sem ela os negócios não avançariam. Empresas de pesquisa, firmas de advocacia, auditores e consultores, e, claro, Agências de Propaganda prospectam, sim, e pra valer! E, aí, por inferência, surge a dúvida: qual o limite ético da prospecção, isto é, é aceitável aproximar-se de clientes de uma empresa concorrente e tentar conquistá-los? O que pode e o que não deve ser feito? 

Como tudo na vida, há caminhos e caminhos. Agir predatoriamente, oferecendo vantagens comerciais fora da prática, quebra de honorários, descontos absurdos, prazos dilatados - tudo isso para conquistar um cliente potencial -  são praticas desonestas que contaminam o mercado. Agora, buscar contato profissional com as pessoas que decidem mudanças nas empresas abordáveis, apresentar-se como uma alternativa profissional adequada, agendar visitas que permitam que sejam mostrados portfolios, cases de sucesso e experiência num determinado trade são praticas que não podem ser crucificadas.

Diferentemente dos 10 Mandamentos, desejar o cliente do próximo é bem mais honesto do que desejar a mulher do próximo! 

Mas, sempre, agir com cautela. Por exemplo, quando a mulher é solteira, você sabe, talvez o envio de uma caixa de bombons com um romântico cartão pode não ser o melhor caminho: ela pode estar fazendo dieta!

2 comentários:

Estagiário Criativo disse...

Professora Kátia, Boa noite.

Sou estudando de Comunicação Social com ênfase em Publicidade Propaganda.

Estou tendo uma oportunidade na área de Prospecção de clientes e tenho buscado ao máximo conhecer o meio.

Nessas pesquisas encontrei o seu blog e mergulhei no mesmo, o que vem ampliando meu conhecimento sobre proximidade com o cliente e a forma de tratá-lo.

Voltando ao objetivo inicial, também encontrei nele a indicação do livro: " O executivo de contas publicitárias - Ademir Borges. "

Gostaria de saber como posso conseguir/ se ainda há possibilidades para consegui-lo.
pois pelo que pesquisei sobre o autor é o livro adequado para ensinar sobre a área.

Att,
Marcos Paulo Bispo

Kátia Viola disse...

Marcos Paulo, vc pode adquirir o livro do Admir Borges através desse site: http://clubedeautores.com.br/book/144210--Executivo_de_Contas_Publicitarias#.U_HsGsVdWbM

Se vc lê em inglês, recomendo também o livro The Hidden Agenda, de Kevin Allen, que vc pode adquirir via Amazon: http://www.amazon.com/The-Hidden-Agenda-Business-Following/dp/1937134040

Sucesso pra vc!