18 de outubro de 2009

Mais Sobre Prospecção

Neste artigo o professor e pesquisador Admir Borges compartilha a sua opinião conosco. Admir também é autor do livro "O Executivo de Contas Publicitárias", já comentado aqui no blog.

EQUIPE E ESTRUTURA DE ALTO DESEMPENHO

Atualmente não temos mais tanta necessidade de discutir a importância da aplicação de técnicas de gerenciamento de projeto de prospecção nas agências de comunicação. Isso é como um par de chuteiras para entrar em campo e não dá para pensar na competição sem os recursos apropriados.

Cada vez mais, as agências precisam estar estruturadas para o desenvolvimento de novos negócios, inovação e gestão profissional de contas. A utilização de métodos avançados de trabalho torna-se essencial na geração de impactos positivos nos segmentos de interesse da agência, bem como nos resultados dos clientes atuais. 

O reconhecimento do mercado e a avaliação positiva da marca, da imagem e da identidade da agência é o primeiro passo para que se possa vislumbrar a captação de novas contas e clientes que farão a diferença no portifolio. Como qualquer outro tipo de empresa, a agência deve estabelecer suas competências essenciais, que lhe garantam legitimidade e visibilidade. Com isso, precisamos responder satisfatoriamente à questão que se coloca aos players competitivos da comunicação publicitária: por que as agências não podem mais prescindir de um departamento, ou setor, de novos negócios que reúna habilidades e competências exclusivas para conquistar e manter clientes?

Tendo em vista que o mercado exige iniciativas organizacionais estruturadas, a gestão de novos negócios e novos produtos publicitários é uma maneira adequada de pensar e agir no compasso das demandas estabelecidas. Na verdade, podemos dizer que essa forma de gestão se configura em uma prática contínua da capacidade do Atendimento Publicitário em liderar os diversos projetos de prospecção e relacionamento planejados pela agência.

Alcançar o sucesso de novos projetos depende do desempenho e grau de conhecimento e de profissionalismo das pessoas envolvidas no processo. Quando se planeja a prospecção de um novo cliente para a agência, os principais itens que devem ser evidenciados estão relacionados com o posicionamento, o conceito e o DNA do futuro cliente, além do perfil dos responsáveis pela comunicação e marketing do prospect, sem esquecer dos riscos intrínsecos da prospecção e a capacidade da agência em gerir o negócio. Missões, Visões e Culturas discrepantes de cliente e agência podem aumentar a possibilidade de fracasso da parceria. As avaliações contínuas do relacionamento com clientes atuais devem ser consideradas e referenciadas em projetos futuros. A experiência acumulada é um fator de redução de riscos, pois, no trato com o mercado, esse é um atributo que não pode ser descartado.

Grande parte dos projetos de prospecção apresenta problemas relacionados com a qualificação dos profissionais envolvidos; com metas indefinidas, ou pouco claras; o baixo envolvimento dos outros departamentos da agência; decisão equivocada pelo prospect; condução apressada e não planejada do processo de escolha e aproximação; falta de objetividade do projeto; insuficiência de portifolio e apresentação pouco cuidada da agência, entre outros.

As limitações de estrutura e recursos inviabilizam projetos de prospecção mais ambiciosos. Por outro lado, a existência de atributos favoráveis, mas atitudes gerenciais negativas e reativas também podem ser inibidoras para a conquista de novos clientes ou desenvolvimento potencial dos negócios da agência. Alcançar os objetivos e realizar metas dependem da mudança de atitude e da cultura empreendedora introjetada na equipe de trabalho, que precisa ser reconhecida como equipe de alto desempenho. Fica óbvia a importância hoje atribuída ao gerenciamento de contas e as ferramentas necessárias ao trabalho de prospecção.

Finalmente, vale ressaltar que as agências precisam urgentemente formar equipes de alto desempenho, pois o mercado se apresenta como estrutura cada vez mais complexa e as demandas do cenário atual exigem inteligência competitiva e qualidade de gestão para obtenção de resultados satisfatórios.

6 comentários:

Anônimo disse...

Muito boa essa matéria, afinal acho que é um dos maiores desafios do atendimento de contas: a prospecção. Para quem está começando agora, então...
Kátia, aproveitando, preciso de uma opinião:
Estou trabalhando há pouco tempo numa agência ainda pequena. Gosto do que faço (atendimento) e tenho um bom relacionamento com os meus colegas de trabalho. Porém, isso não acontece com o diretor de atendimento. Ele é irmão do proprietário e já nos desentendemos algumas vezes porque ele promete coisas q não cumpre para os clientes, traz pessoas para fazer outros tipos de trabalho na agência, mente para alguns clientes, enfim, não concordamos em posturas e opiniões. O problema é que, estou atendendo o maior cliente a agência e me relaciono muito bem com essa cliente, e percebo que falta cuidado no trato com essa cliente, na hora de apresentar campanhas, de seguir o briefing, de fazer o que é urgente! A cliente anda reclamando muito desse diretor pra mim e isso me incomoda demais. Já conversei com os dois irmãos, já teve um bafafá grande aqui, a cliente já conversou com eles também e estou cada vez mais sentindo que vamos perder essa conta.
Gostaria de ir para uma outra agência e levar essa conta. Sei que não é ético, mas por outro lado, vejo um cliente completamente aborrecido e "mal cuidado" pela agência. Também estou desestimulada. Qual é a forma correta de agir?

Anônimo disse...

Vem pra minha agência! :)

Anônimo disse...

A essa altura já deve ter sido resolvido o problema, mas podem surgir outros por aqui na mesma situação, porque isso acontece aos montes. Em primeiro lugar, ter a consciência de algo não é ético e cogitar fazer não é uma atitude profissional. Mais: na Comunicação é grave. Segundo que a relação do cliente com uma agência não se basta no Atendimento. A escolha por uma agência depende em muito do Atendimento, sim, mas também de outros talentos e questões. Pode ser que uma próxima agência não dê conta do cliente por outros motivos, o que comprometeria sua relação. Acho que o mais acertado a fazer é procurar outro emprego, sim, mais condizente com o que acredita. Não há mal em informar seus atuais clientes de que está indo para outro lugar, mas fica a critério deles cotar ou não sua nova agência como um possível fornecedor. Nem "pega bem" você fazer esse tipo de oferta, pois pode dar a impressão de que não pensa duas vezes ao passar por cima de colegas de trabalho, independente de qualquer coisa. Fui Atendimento, Criação, Planejamento e hoje sou sócia de agência e com essa experiência, garanto que não é um bom negócio.

Anônimo disse...

Também concordo....o atendimento é parte essencial no processo, mas uma agencia não é só um atendimento, é um time....

Ronaldo Valério disse...

Somos uma agência nova, criada pro 3 diretores de arte. Na parte criativa, nossos trabalhos tem sido impecáveis, porém não entendemos absolutamente nada de prospecção de clientes. Gostaria de saber se alguém poderia indicar pra gente algum curso, ou dica de prospecção (como achar e chegar nesses clientes). Grato.

Kátia Viola disse...

Olá, Ronaldo

Não sei de que cidade você é, mas de qualquer forma, aqui no Brasil, sei apenas de um curso dedicado ao assunto, organizado lá na APP, em São Paulo. O curso se chama PROSPECT 4.0 - SUCESSO NOS NOVOS NEGÓCIOS. A última edição foi em novembro passado. Você pode entrar em contato com eles para saber quando será a próxima turma e participar: (11) 3813-0188.

Há também vários posts aqui no blog sobre prospecção de novos clientes. O último, inclusive, recomenda um livro sobre o assunto, que você poderá adquirir e pegar algumas dicas: http://atendimentopublicitario.blogspot.com.br/2013/08/voce-pergunta-e-gente-responde-como.html

Um abraço e sucesso!

K. Viola